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· 欢迎来到瑞倪维儿 2011-03-01

美容院全年系统纳客的总结计划

来源:本站整理 | 点击: | 录入时间:2011/5/11

近段时间,很多美容院都在“疯狂”纳客,因为有一个新的比较好的纳客系统,可以根据不同规模档次的店,在48小时内纳到300~2000多个顾客,例如,像蒲江一家大型会所一次能纳1900多个顾客。大家都知道,没有顾客就没有生意,没有新顾客,美容院就会坐吃山空。所以,纳客是必须的。­
其实,纳客是美容院营销的一个部分,它是全年业绩目标规划的一个方面,比方说,一家美容院去年做了320万业绩,那么,根据美容院实际情况,如果今年计划完成500万业绩,如果老客户在原有的消费基础上提升30%,共完成416万。那么余下84万就要开发新客户来完成,按客户单次消费平均200元计算,那么要增加84万业绩就需达到4200人次,4200人次,平均每月增加350人次,(每月新客户业绩就要增加7万元),再按平均每个顾客每月到店2次,需增加175人到店,平均每天就要增加5~6个新客户。­
有了全年的纳客目标,就要制定纳客策略。­
策略就要考虑:­
1、什么时间纳客。如:四季变化时纳客,节假日纳客,答谢、店庆纳客,新项目引进时纳客,平常老客户满意时转介绍纳客。­
2、什么途径纳客。如:媒体广告纳客,公关纳客,联谊互动纳客,不同主题的沙龙讲座纳客,促销活动纳客,公益娱乐活动纳客,派单派卡纳客,业务客。 ­
3、用什么方法纳客。主要是赠送,体验,优惠,提供附加值。­
4、纳客目标人群是哪些。如果是需要低进低出,那么纳客对象是B类、C类的客户人群,目的是增加人气,增进一部分新客户;如果是高进高出,那么纳客对象是A类大客户,纳客是为了优化客户群体。­
当纳客的策略制定了,就要策划纳客方案了。纳客是美容院营销系统里面一个完整的子系统,要想纳客成功,必须做好每一个环节,否则全功尽弃。­
纳客:­
第一步,要有鲜明的主题。
主题可以从很多方面着手,如今年“超级美丽天使评选”,就是从提高美容师品质入手;如去年的“我为奥运添光彩”是从顾客关心国家着手;如前几年做得“火”的“爱与美丽零距离——慈善捐赠公益活动”,这是从顾客献爱心着手。­
第二步,策划具有优惠超值吸引人的方案。
我们要想到现在绝大多数顾客不是没有地方做美容、美体、健康保健及放松休闲,而是她更愿意去那里,你要让她放弃在别地方消费到自己店里来,是不是要有足够的优势和特色的来吸引?没有打动她的地方,她凭什么要到你的店里来?­
第三步,激励员工。
激励员工要从两个方面:一方面统一思想,调动每一个人的积极性,让每一个员工发自内心愿意投入去做这件事情,不能激发每个人的斗志和潜力是做不好的;另一方面就是制定激励机制,有奖有罚,奖励有物质奖励,也有精神奖励,如,纳进来一个奖励10元,完成目标任务的,纳到人数最多的颁发冠军奖杯,同时还发300~500元奖金,提成照提。当然,表现不好的、行动力差的、目标达成不成的就要警告和惩罚,让她有危机感。­
第四步,制定简单有效的执行标准。
首先,必须分析好目标客户在哪里,用什么方法到目标对象,如果是陌生拜访,应该在什么时间什么地方才能找到;如果是老客户转介绍,应该让谁来做转介绍,每一个人确定实际可行的目标,不要强加给员工,否则员工容易有挫败感,失去信心。然后,根据拜访的对象设计操作和销售的流程,编好统一的话术进行强化训练。最后,员工训练合格后才开始执行。­
第五步,营造容易让顾客接受的氛围。
一般女人是比较感性的,围绕主题营造一个和谐的氛围,就会形成一个强大的磁场,吸引顾客参与。­
第六步,及时总结发现问题解决问题。
在执行的过程中,实际的情况多多少少会有些出入,所以要及时调整完善执行方案。 ­
第七步,合理安排,服务好纳进来的顾客。
顾客来了,不等于顾客就能留下来,所以顾客的感觉、感受,即满意度一定要保障,否则,兴师动众,耗费了人力、财力、物力,结果却没把顾客真正引进来留住。­
第八步,就是系统留客。
在策划执行整个纳客系统的时候,就要把下一步承接的工作做好,就象人体一样,东西吃进肚子里了,关键是要吸收营养,所以紧接着的就是系统留客。纳客是过程,留客才是目的。­
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